Die Vermögensvewaltung ist im Umbruch
Seit 2007 erlebt die Finanzbranche eine der größten Umwandlung in ihrer jungen Geschichte. Höhere Eigenkapitalanforderungen, strengere Compliance-Vorschriften, welche Kunden mehr als je zuvor kategorisieren und überwachen, und Reformen, wie der Austausch von Kundendaten für steuerliche Zwecke, nehmen Gestalt an. Wir sind der Ansicht, dass die Bankenbranche, ausgenommen der Atom-Industrie, die am strengsten überwachte und regulierte Branche ist. Diese Reformen gehen auf Kosten der Kunden, die sich immer weniger in die aktive Rolle des Entscheidungfindungs-Prozesses einbinden können.
In der Tat, industrieweite Budgetbeschränkungen begrenzen seit circa 2008 die Entwicklung und Bereitstellung von vollumfänglichen und total eigenständigen B2C-Anlage-Anwendungen. In anderen Worten: Die Fertigentwicklung von computergestützten und personalisierbaren Anlage-Such-und-Entscheidungsmaschinen für den Massenmarkt, in welchen der Endverbraucher einen 360-Grad-Blick in die Anlagewelt erhält, ist noch weit entfernt.
Das ist problematisch, denn die Verbraucher sind zunehmend autodidaktisch. Das heißt, die Verbraucher suchen immer bewusster nach Möglichkeiten und informieren sich über mögliche Anlagen selbst, um sich so einen Einblick und eine eigene Meinung zu bilden. Sie erwarten nun von ihrem Anbieter einen echten Mehrwert als Entgelt für die belasteten Gebühren. Gerade weil die Zahl der Informationsanbieter stetig steigt und die Investoren sich immer mehr und mehr digital informieren, kann sich die Anlageberatungsbranche keinen größeren Umstellungen entziehen. Wie in anderen Sektoren auch, müssen im Interesse des Sektors, Möglichkeiten zu erkennen sein, mehr Substanz seinen Kunden zu offerieren und auf die effektiven Bedürfnisse der Investoren zu reagieren. Es gibt ein paar gute Gründe, mit dieser Arbeit schon heute zu beginnen.
Der Paradigmenwechsel
Ich erinnere mich sehr gut an meine ersten Jahre als Vermögensverwalter. Bei der überwiegenden Mehrheit unserer Kunden hatten wir eine begrenzte Anzahl von Kontakten während eines bestimmten Zeitraumes. Und wenn ein Kontakt stattgefunden hatte, wurde ein Masterplan ausgearbeitet, welcher relativ genau bestimmte, wo und wie viel investiert werden solle. Auf eine Art und Weise war da ein einseitiger Dialog, und wir hatten die Möglichkeit, unsere Vorschläge einfach einzubringen. Nur in seltenen Fällen wurden die von uns gemachten Ideen herausgefordert. Heute ist die überwiegende Mehrheit unserer Kunden mit der Welt online verbunden, sie verfügen über eine Vielzahl von digitalen Geräten, welche Daten über aktuelle wirtschaftliche Entwicklungen und Neuigkeiten von einzelnen Gesellschaften vermittelt. Unsere Kunden wurden zum Schnelldenker.
Mehr als je zuvor sind unsere Kunden, egal ob sie aus Afrika oder aus den Vereinigten Staaten von Amerika kommen, bestens informiert und kennen die aktuellen Finanzinformationen und deren Auswirkungen. Heute werden meine Investitionsentscheidungen auf Richtigkeit überprüft und die Möglichkeit des Erfolges wird erörtert.
Wie viele andere Branchen sind nun die Verbraucher über Finanzinformationen gut informiert, befugt und anspruchsvoll. Das Spektrum dieser Tatsachen führt zu bahnbrechenden Änderungen, die bereits in gewissen Bereichen gesehen werden kann. Werfen wir doch einen Blick auf das Gesundheitswesen: Etwa 70 % der Patienten nutzen das Internet zum Suchen von Daten und Krankheitsberichten. Schon heute lassen circa 40 % aller Patienten ihre eigenen Suchresultate durch eine Diagnose eines Arztes bestätigen.
Auch in der Finanzbrache können Investoren sich mit kritischen Informationen aus verschiedenen Quellen (Anleger-Gruppen, Blogs etc.) eindecken. Wie stets jedoch mit der Qualität dieser Artikel? Wir kommen zu dem Schluss: Je mehr Daten zur Verfügung stehen, desto mehr werden diese Daten aufgegriffen und weitergeleitet. Ob gute oder schlechte Analysen, alles zirkuliert und wirkt allemal verwirrend.
Letzten Endes werden die Informationen des völlig standardisierten Anlageberaters verworfen, weil das Kosten-Nutzen-Verhältnis nicht mehr aufrecht gehalten werden kann. In diesem Zusammenhang könnte auch das Beispiel aus der Unterhaltungsindustrie genannt werden. Musik-Fans kaufen heute keine teuren CDs mehr, sondern sie laden nur gewisse Musikstücke für ein paar Cents aus dem Internet herunter.
Der Paradigmenwechsel, wie Daten und Informationen nun immer verfügbar gemacht werden, muss auch von Anlageberatungs-Gesellschaften wahrgenommen werden. Es ist sicherlich sinnvoll und auch wünschenswert, dass diese Gesellschaften sich mit dem digitalen Dialog auseinandersetzen und die Gespräche beeinflussen. Nur durch diese Art und Weise können sie sich auf dem Laufenden halten und so einen Mehrwert für ihre Kunden schaffen. Ein Verweigern dieses Prozesses wird schließlich dazu führen, dass ein solches Unternehmen in die Defensive gedrängt wird und der natürliche Kundenerneuerungs-Prozess im Laufe der Zeit zu einem Ende kommt.
Digitales Engagement
Das Verlangen nach Informationen von Investoren erhöht sich dauernd. Durch die Veröffentlichung von Artikeln können Unternehmen das Verhalten der Internetnutzer analysieren und kommerziell auswerten. In diesem Bereich sind 2 Varianten offen:
Der eher traditionellere Ansatz besteht in der Möglichkeit, potenzielle Kunden mit ihren Produkten und Dienstleistungen zu bemarkten. Und der zweite Weg besteht in der Aufwertung des Klickverhaltens, Informationen und Daten zu sammeln, um vorhandene Produkte zu ändern und neue zu entwickeln. Laut einer Studie, die im Auftrag von MGI erstellt wurde, könnte durch die Anwendung dieses komplexen Prozesses Milliarden an Wert pro Jahr sowie eine Verbesserung der Effizienz und Wirksamkeit der Produkte gewonnen werden. In diesem Zusammenhang stieß ich kürzlich auf eine Analyse der 100 sozial (Web) am stärksten engagierten Unternehmen [link]. Es ist erstaunlich zu sehen, dass letztlich das Engagement relativ gering ist. Gehen wir in dieser Analyse noch einen Schritt weiter, wie wäre es, wenn tatsächlich die genannten Unternehmen nur einen firmenspezifischen sozialen Medienauftritt aufgebaut haben, um so das Kundenverhalten zu studieren. Würde das nicht ein viel besseres Verkaufverhalten herbeiführen?
Die Personalisierung der Online-Erfahrung
Ob Hightech oder Lowtech, Investoren sind immer auf der Suche nach wertvollen Informationen. Wir sind der Meinung, dass der Aufbau des Informationsaustausches so aufgebaut sein muss, dass es für jeden Benutzer ein reichhaltiges Angebot gibt, welches zu einem faszinierenden und nahtlosen Online-Erlebnis wird. In diesem Zusammenhang kann man hier das Beispiel der Geschäftstransformation der Reise- und insbesondere der Luftfahrtindustrie nennen. In der Vergangenheit war der ganze Sektor fast nur einer auserwählten Gesellschaft vorbehalten. In den letzten 15 Jahren hat sich dieser Sektor zu einem fast papierlosen Massenmarkt entwickelt.
Statistiken zeigen, dass 86 % der “abspringenden” Bank-Kunden nicht zufrieden sind. Genauer gesagt, diese sagen, dass sie von ihrer Bank nicht verstanden wurden, was wiederum zu einem schlechten Ergebnis der gewünschten Leistung führte. Es ist deshalb wichtig, dass Vermögensverwalter die Projekte in der digitalen Ära haben, ein breites Basismenü an Dienstleistungen anbieten und regelmäßig publizierte Informationen auf Richtigkeit prüfen. Die Gestaltung einer hochtechnologischen Lösung wird nicht von allen Investoren verstanden. Seit nun acht Jahren – Gründung meiner eigenen und unabhängigen Vermögensverwaltungsgesellschaft – habe ich stets den gleichen Leitfaden: “Baue stets die Richtlinien nur für einen einzigen Kunden, versuche niemals bestehende Richtlinien für einen anderen Kunden anzuwenden”. Denn ich weiß, dass langfristig der Kunde nicht zufrieden sein wird.
Willkommen zurück in den tatsächlich persönlichen Vermögensverwaltungs-Dienstleistungen.