Le quitte ou double des gestionnaires de fortune indépendants.

Résumé: Les technologies numériques agissent en perturbatrices dans les activités économiques. Quand et comment vont-elles transformer nos activités ? Apprenez-en plus sur les ramifications possibles dans le secteur de la gestion de fortune.

 

D’une industrie à l’autre, les technologies numériques perturbent les activités existantes. La maîtrise de ces nouvelles technologies pourra déterminer le sort, réussite ou échec d’une structure. Dans le secteur de la gestion d’actifs, les investisseurs et en particulier les plus jeunes d’entre eux savent se diriger à leur gré dans le paysage financier. Le secteur est désormais prêt à s’appuyer et à se nourrir de ces évolutions. À l’heure actuelle, 80 % des clients des banques asiatiques, européennes et américaines se servent d’une manière ou d’une autre d’un service bancaire en ligne (pour suivre les opérations et payer les factures par exemple). 

Les technologies numériques élargiront les espaces d’activités et les perspectives pour les fournisseurs actuels et futurs. Les nouveaux arrivants sont au bénéfice d’une vision plus neuve et plus nette des opportunités commerciales et en tirent un avantage substantiel. Les challengers sont en mesure de remporter des parts de marché, car ils proposent des informations précieuses et les font circuler par des biais peu onéreux ; les fournisseurs traditionnels de leur côté retiennent ces informations, volontairement ou par pure ignorance. Ils tenteront sans aucun doute de défendre leurs parts de marché avec leurs valeurs ajoutées, l’expérience et les relations clientèles personnalisées. Mais dans cette équation particulière, les prétendants n’usent pas des mêmes armes. Les « natifs du numérique » et la génération Millenial sont des clients moins fidèles que la clientèle actuelle. Notons à leur sujet que leur attitude est basée sur la volonté de voir leurs besoins combler d’une manière différente, par exemple par la vente en ligne dans un environnement interactif et multicanal.  

Dans un monde idéal, les clients pourraient interagir avec la base de données d’une société et avoir accès à leurs conseils en investissement personnalisés 24 heures sur 24 et 7 jours sur 7. Répondre aux attentes d’une clientèle toujours plus exigeante est la priorité pour les gestionnaires d’actifs indépendants et ils ont pris du retard dans ce domaine. S’ils veulent conserver leur indépendance, ils devront concevoir pour les mettre en ligne leur propre sélection d’investissement de bout en bout, leurs applications de conseil et de gestion et les outils d’acquisition relatifs.  

La mise en place d’une expérience numérique plus que pratique est très délicate ; elle nécessite une bonne compréhension de l’environnement, mais aussi la construction de bases de données sophistiquées et complexes, capables d’interaction avec les fournisseurs externes et les médias sociaux ; la localisation est un autre atout de taille pour fidéliser la clientèle. Les points de repère en terme de fonctionnement sont les leaders du commerce en ligne, Amazon, Apple et Wonga ; ils proposent en effet une expérience en temps réel et personnalisée. Dans le secteur de la gestion d’actifs, il est possible que le processus de décision actuel se transforme et soit à l’avenir basé sur le cloud. La finance intelligente et son environnement propre s’amélioreront pour fournir une information spécifique et plus opportune, pour garantir sa conformité, sécuriser ses espaces et renforcer l’engagement des clients.

Les exemples tirés de l’industrie au sens large du terme démontrent que les projets informatiques dépassent leurs budgets de 45 % et enregistrent un rendement inférieur de 56 % aux prévisions. Cependant, les initiatives menées dans le secteur du numérique, lorsqu’elles sont parfaitement ajustées, peuvent connaître une croissance spectaculaire ; l’investissement initial nécessaire est certes élevé, mais représente alors une opportunité plus qu’un obstacle pour les pionniers en la matière. L’étendue de la masse dactifs sous gestion (AUM) restera importante à l’avenir, sans être essentielle. À notre sens, l’utilisation accrue des technologies pour améliorer la performance et la connexion aux clients d’un marché cible sont les critères primordiaux. La technologie créera les revenus (ventes additionnelles et montée en gamme), réduira les coûts (processus de « bout en bout ») et améliorera la gestion des risques. La segmentation clients actuelle ne sera plus adéquate ; chaque organisation détiendra plusieurs groupes réduits de clients. En résumé, c’est la technologie qui ouvrira la voie à de nombreuses stratégies, dont les solutions de gestion d’actifs sur mesure. 

Depuis quelques années, une plus grande transparence s’est invitée sur le marché de la gestion d’actifs et les marges ont baissé. Sur un marché compétitif, il s’agit d’un processus autodestructeur. Appliquer des marges réduites à un service hautement spécialisé parce qu’il est commercialisé en ligne est une erreur. C’est l’opposé qui devrait être de mise : un service hautement spécialisé proposé à sa clientèle requière des marges plus élevées.

Pour autant, la large utilisation de la technologie ne suffit pas. Une réussite repose sur une combinaison de stratégie, de technologie, de qualité des données, de compétences et de savoirs pour concevoir et développer un écosystème, sans oublier d’esprit d’anticipation afin de prévoir les besoins futurs. Outre l’expérience, l’obstacle majeur qui se dresse devant une entreprise est l’énorme pénurie de talents dans les domaines de la gestion d’actifs, de l’informatique couplée à la gestion d’actifs et du marketing en ligne. Il s’agit alors de contourner ce manque et de scinder les projets, de créer des équipes et de former les candidats. En terme de gestion de projet, le défi est indéniable pour l’équipe en place et pour la direction de la société.

Le monde numérique est en passe de devenir le canal de vente prédominant, mais aussi l’outil d’achat indispensable de l’industrie de la gestion d’actifs. Les gestionnaires indépendants doivent donc se montrer avisés et mettre en œuvre leur propre stratégie numérique afin de gagner des parts de marché. Techniquement, même les gestionnaires traditionnels ont besoin de se tourner vers l’avenir.